Påverkan och manipulation

I den akademiska världen finns en hel del forskning man kan luta sig mot när man ska förstå ämnet, denna forskning har dock skett inom en rad olika discipliner som filosofi, logik, retorik, psykologi, sociologi och modern hjärnforskning. Utanför den akademiska världen forskas det också en hel del kring hur man på bästa sätt ska lura på andra sina produkter och magiker och bedragare ägnar sina yrkesliv åt att dupera andra och att förfina sina metoder. Men är det bara ovanstående kategorier människor som ägnar sig åt detta? Naturligtvis inte, vi människor lär oss tidigt hur vi ska få vår vilja fram – säg det barn som inte vet hur det får mamma eller pappa att tillfredsställa barnets behov. Redan tidigt, i samspel med föräldrarna, etableras mönster som man sedan ofta använder livet ut för att få sin vilja fram. Jag säger inte att vi människor är alltigenom egoistiska eller att våra handlingar uteslutande tjänar våra egna syften, men jag skulle vilja påstå att alla människor dagligen, i stort eller smått, använder sig av olika manipulativa metoder för att få sin vilja fram, eller med ord eller handlingar försöker påverka någon att tillfredsställa ett eget behov. Jag säger heller inte att det nödvändigtvis måste vara något fel med det, det förekommer dock en allmän föreställning om att det är fult att påverka och manipulera och det är kanske ett av skälen till att ämnet inte ägnas större uppmärksamhet trots att det är så vanligt förekommande.

Är det någon skillnad på påverkan och manipulation? Ja, skulle nog de flesta säga spontant. Det handlar mycket om en känsla. De flesta människor har någon gång blivit manipulerade och känt sig lurade, känslan är bekant. Men varför känner man sig lurad? Man har blivit lurad att köpa eller göra något mot sin vilja, skulle nog många svara. Men hur kan det gå till, har man ingen egen vilja? Det är ju inte som om någon stått med pistol och hotat, direkt. Vad är det som gör att man känner sig lurad? Jag skulle vilja vända på det och fråga vad det är som gör att man inte känner sig lurad? Du har med största sannolikhet blivit lika manipulerad av en skicklig försäljare som av en försäljare du känt dig lurad av, men ändå känner du dig inte lika lurad. Svaret är att en skicklig försäljare får dig att tro att du gör köpet av egen fri vilja. Därför är känslan av att ha blivit lurad inget bra riktmärke för huruvida det handlar om manipulation eller “bara” påverkan. Det finns också i vardagligt språkbruk en underton av beräkning när man använder ordet manipulation, som om personen som manipulerar är utstuderad, gör det med beräkning och av illvilja. Det måste inte alltid vara fallet. Det finns naturligtvis alltid en avsikt att få sin vilja fram men det är inte säkert att metoden är uttänkt eller avsedd att skada den andre. Till vardags spelar det inte så stor roll om det är någon skillnad eller om beteendet är gjort med beräkning eller inte, men om man vill betrakta ämnet ur ett vetenskapligt perspektiv måste man definiera termerna noggrannare.

Ett sätt att göra det är att använda sig av Dual process theory som jag pratat om tidigare. Den går lite förenklat ut på att hjärnan har två system för bearbetning av information – system 1 och 2. System 1 är de automatiska processerna, allt som vi gör per automatik. System 2 är de exekutiva funktionerna, det vill säga planering, analys och kritiskt tänkande. Det är enorma mängder information som bearbetas av hjärnan utan att du är medveten om det och 80-90 % av allt det vi gör sker per automatik (system 1). Man kan likna det vid ett stort multinationellt företag. I toppen på den här skyskrapan sitter VD:n (system 2) – vårt medvetande. På våningarna under honom sker ett enormt arbete som han inte är medveten om. Han känner i bästa fall till vad som sker i de olika avdelningarna men han har vanligtvis ingen kunskap om själva arbetet. Han får bara en rapport då och då om att allt står rätt till eller att något är på väg att barka åt skogen. En överväldigande majoritet av de metoder som utvecklas för att sälja varor eller påverka andra människor riktar sig mot system 1-processer. Syftet är att kringgå system 2 processer (kritiskt tänkande och den analytiska förmågan) och lura de automatiska processerna (system 1) att fatta de beslut man vill att de ska fatta. Det skulle också kunna vara en definition på manipulation – en metod som riktar sig till system 1-processer i syfte att kringå system 2-processer (den analytiska förmågan) och lura de automatiska processerna (system 1) att fatta de beslut man vill att de ska fatta. Påverkan skulle då vara de metoder eller argument som vänder sig direkt till personens analytiska förmåga i syfte att påverka till handling eller förändra en tanke. Ett exempel på det sistnämnda skulle kunna vara när man resonerar med en starkt troende människa och påpekar ologiskheter i läran. De flesta debatter, i alla fall till en början, sker på den här nivån.

Om man börjar betrakta det här ur ett evolutionsperspektiv så inser man snabbt att förmågan att påverka och manipulera är en ganska viktig faktor när det gäller politiska ideologiers och andra tankesystems överlevnad eller död. Jag skulle till och med vilja gå så långt som att säga att det är en lika viktig faktor som själva ideologin eller tankeinnehållet. Ni tycker kanske att jag låter cynisk nu, men om ni tittar efter ser ni det här fenomenet överallt. Det räcker inte bara med en bra idé, man måste kunna sälja den också. Evolutionen är blind, det finns inget som säger att evolutionen vaskar fram det som är bäst för mänskligheten i det långa loppet eller vilken annan djurart som helst för den delen. Den vaskar fram de tankesystem som vinner striderna om våra psyken. Det kan mycket väl visa sig vara en evolutionär återvändsgränd i det långa loppet. Så länge det finns ett brett utbud av tankesystem behöver vi inte oroa oss, då finns det alltid något att falla tillbaka på om det visar sig att ett system inte håller måttet. Det är när ett system gör anspråk på att ha hela sanningen som man bör dra öronen åt sig och kanske också känna oro.

3 Comments to "Påverkan och manipulation"

  1. Mattias's Gravatar Mattias
    January 25, 2011 - 9:14 am | Permalink

    Mellan Peter Gärdensfors perspektiv som i en av sina böcker skildrar däggdjurets manipulativa framgångsfaktorer och idéhistoriken Sverker Sörlins skildring av den samarbetande darwinsitiska varelsen finns ett spänningfält där samarbete och manipulation gör oss däggdjur till makalöst komplexa varelser. Människan, kan man bli komplexare än så? Om man erkänner det själ vill säga:)

  2. Mattias's Gravatar Mattias
    January 26, 2011 - 9:53 am | Permalink

    “När homo blev sapiens”, tror jag (eller något liknande”. Spännande bok!
    Mattias

Leave a Reply